협상의 법칙 책에서 찾은 협상사례들 5가지

이번 포스팅에서는 지난번에 적었던 ‘협상의 법칙’에 대한 내용을 이어서 해보려고 합니다. 이 책은 협상에 대한 교과서적인 책이기도 하고 재미도 있으면서 협상이나 심리학에 대한 좋은 사례들이 너무 많이 있었기 때문에 책의 내용을 나눠서 지속적으로 포스팅을 해보려고 합니다. 이 글을 읽기 전에 아래의 지난 포스팅을 먼저 읽어보시기 바랍니다.

※ 지난 포스팅 링크 : 허브코헨 협상의 법칙 주요내용과 명언

(Source : www.history.com)

지미 카터 대통령과 15분 이상을 보낸다면 마치 진정제를 맞고 난 기분을 느낄 것이다. 이집트의 사다트와 이스라엘의 베긴은 캠프 데이비드에서 어떠한 편의시설 없이 지루한 영화 세 편밖에 없었다. 엿새째 날이 되자 그들은 재미없는 영화를 두 번씩 보아야 했고 지루해서 견디기 어려운 정도가 되었다. 하지만 매일 오전 8시면 사다트와 배긴은 오두막 문을 두드리는 소리와 함께 무덤덤한 목소리를 들어야 했다.

“안녕하세요, 지미 카터입니다. 그 지겨운 얘기를 열 시간 동안 하실 준비가 되어 있으세요?”

사다트와 베긴은 그곳에서 나가기 위해서라면 어디에든 서명을 했을 것이다. 이것이 캠프 데이비드 평화협정이다.

- 협상의 법칙

‘협상의 법칙’의 저자인 허브 코헨은 지미 카터 대통령 재임 당시 정부의 협상자문을 맡았었습니다. 1978년 캠프 데이비드 협정이 체결되었는 데 이 때 이집트와 이스라엘의 단독 평화교섭을 맺기 위해 지미 카터는 사다트 이집트 대통령과 베긴 이스라엘 총리를 자신의 별장으로 초청하여 회담을 진행했습니다. 이번 회담에서는 중동전쟁에서 점령한 시나이 반도를 이집트에 돌려주고 가자지구와 요르단강 서안지대에 팔레스타인들의 자치를 허용한다는 역사적인 내용이 담기게 되었습니다.

전형적인 쇼 비즈니스계 에이전트라면 이렇게 대화를 시작할 것이다.

“이것 보세요. 제 의뢰인은 이 일에 별로 흥미가 없습니다.”

하지만 내 방식은 조금 달랐다.

“사실 이런 얘기 하면 안 되는 거겠지만, 그녀는 지금 쇼에 출연하고 싶어 죽을 지경입니다.”

이야기의 요점은, 마치 전쟁을 하듯 아무 제한도 없이 협상에 임할 필요는 없다는 것이다.

- 협상의 법칙

허브 코헨은 한 유명 연예인을 대신해서 방송가와 협상을 벌인 일이 있습니다. 보통 평범한 에이전트라면 의뢰인이 방송에 관심이 없고 다른 경쟁사를 언급하면서 더 좋은 조건을 이야기하라고 으름장을 놓을 것입니다. 하지만 허브 코헨은 오히려 자신의 의뢰인이 방송에 최대한 빨리 출연하는 것을 원하고 있으며 서로 좋은 조건으로 빠르게 합의를 보는 것이 더 좋을 거 같다고 이야기합니다. 허브 코헨은 굳이 협상은 전쟁처럼 시작할 필요가 없으며 상대를 배려하고 존중하는 자세가 더 중요하다고 강조합니다.

(Source : europartner.com.br)

갑자기 돈 쓸 일이 생기게 되면 나는 다음과 같은 방법을 쓴다. 우선 신용 기록과 소득세 환급 자료를 챙긴 다음 은행의 대출담당자를 찾아가 자료를 넘겨준다. 시간에 그다지 구애받지 않는 것처럼 서류들을 놓고 은행을 나온다. 얼마 후 은행에서 연락이 오면 그들이 무슨 말을 하던 그것을 협상 개시점으로 간주한다. 어쨌든 나는 그 상황에서 돈에 대한 바이어가 아닌가.

이번에는 길 건너편의 라이벌 은행에서 똑같은 과정을 되풀이 한다. 그리고 내가 바로 전에 다른 은행을 다녀왔다는 것과 그 은행이 제시했던 대부조건을 이야기해 준다. “먼젓번 은행보다 더 좋은 조건으로 해줄 수 있습니까?”라고 말한다. 그러면 이 은행은 주저 없이 가능하다고 대답하며, 실제로 그렇게 해준다. 이제 처음의 은행으로 다시 찾아간다. 대부분 더욱 파격적인 조건을 제시하게 마련이다. 한번은 해당 은행이 ‘흥정’에 몰두한 나머지, 이자율을 더 낮춰 주기도 했다.

- 협상의 법칙

허브 코헨은 경쟁만큼이나 사람들의 심리를 자극하는 요소가 잘 없다고 생각했습니다. 그는 은행에서 대출을 받을 때도 자신이 유리한 위치에 있다고 생각했으며 가까운 은행들을 서로 경쟁시켜 더 좋은 조건으로 대출을 받아냈습니다. 그는 은행이 우리보다 유리한 입장이라고 생각하지 않고 오히려 자신을 돈을 구매하려는 소비자라는 생각으로 자신이 힘이 있다고 믿게 만들었습니다.

수년 전 상원의원 윌리엄 프록스마이어가 국회 주변에서 조깅을 하는데, 한 무장 괴한이 나타나 돈을 안 내놓으면 죽이겠다고 위협했다. 의원은 순간적인 재치를 발휘하여 이렇게 말했다.

“그럼 한번 죽여보시지. 이거 참 잘됐구먼. 그렇잖아도 암에 걸려서 자살하려고 했었는데, 그러지 못하고 있었지. 자살하면 우리 집사람이 생명보험을 탈 수가 없거든.”

- 협상의 법칙

상원의원이었던 윌리엄 프록스마이어가 한 행동은 실로 대단하다고 보여집니다. 대부분의 사람들이라면 무장 괴한이 나타났을 때 선택권이 없다고 생각했겠지만 그는 스스로 자신의 선택권을 만들어냈고 무장 괴한으로부터 살아남았습니다.

(Source : Minutehack)

"이 점을 생각해 보셨으면 합니다. 2층에서 떨어지면 멍이 들거나 발목이 부러지겠지요. 그래도 다시 일어나 절뚝거리며 걸어갈 수 있습니다. 그런데 꼭대기에서 떨어지면 땅에 부딪힐 때 꽤나 충격을 받을 겁니다.”

- 협상의 법칙

위의 사례는 허브 코헨이 사회적으로 약자였던 의뢰인을 두고 막강한 권력을 가진 인물과 협상을 벌일 때 했던 얘기입니다. 그는 이 협상이 실패했을 경우 상대방의 막강한 권력이 건물 꼭대기에 떨어지는 것과 같이 큰 충격을 받을 수 있다고 강조하며 이 협상을 극적으로 타결짓게 만들었습니다.