허브코헨 협상의 법칙 주요내용과 명언

협상에 관련된 책을 다양하게 읽어봤지만 ‘협상의 법칙’이라는 이 책은 정말 제가 읽어본 책 중 가장 재미있고 협상에 관한 내용들을 이해하기 쉽게 이야기해주는 거 같습니다. 이 책의 저자인 허브 코헨은 굉장히 화려한 이력을 가지고 있습니다. 그는 지미 카터, 레이건 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가로 CIA, FBI, 법무부, 거대 기업 등 다양한 고객을 상대로 협상을 벌여왔습니다. '협상의 법칙'은 세계적인 베스트셀러로 지금까지도 인기가 지속되고 있다고 합니다. 그는 협상에는 정보와 시간, 힘이라는 세 가지 요소를 어떻게 통제하고 사용할지가 가장 중요하며 크고 작은 협상에서도 실제로 적용할 수 있는 방법들을 알려줍니다. 이 책은 정말 협상의 교과서와 같은 책이기 때문에 협상에 관련된 책을 읽으실 분들이라면 꼭 한 번 읽어보는 게 좋을 거 같습니다.

(Source : Bentley University)

상대방에게 점수를 후하게 줘야만 한다. 

그게 바로 접근법의 묘수다.

- 허브 코헨

허브 코헨은 협상에 나서기 전에 무엇보다 중요한 건 상대방을 존중하는 거라고 생각했습니다. 그는 길거리에서 일하는 노동자들도 존중해주며 협상을 했기 때문에 작고 사소한 협상도 가볍게 여기지 않고 좋은 조건으로 거래를 끝낼 수 있었습니다.

중요한 건 내가 실제 가진 힘이 아니라 

내가 힘을 가지고 있다고 

상대방이 인식하는 것이다.

- 허브 코헨

허브 코헨은 협상을 할 때 자신에게 힘이 있다고 믿는 것이 무엇보다 중요하고 만약 힘이 없으면 힘이 있는 것처럼 상황을 만드는 게 중요하다고 생각했습니다. 상대방이 무엇을 원하는지를 파악하고 그것을 먼저 제공해주는 힘을 갖는 것이 협상을 유리하게 만들 수 있는 비결이었습니다.

(Source : Ohio University Online)

어떻게 해야 할지 모를 때 

할 수 있는 최선의 것은

 아무것도 안 하는 것이다.

- 허브 코헨

허브 코헨은 침묵이 협상에서 유리한 결과를 가져온다는 사실을 알고 있었습니다. 그는 협상을 할 때 9번이나 침묵하는 방법으로 좋은 거래를 성사시킬 수 있었으며 침묵은 결국 상대방을 당혹시키고 더 좋은 결과물을 얻어낼 수 있는 좋은 협상법이라고 생각했습니다. 

당신이나, 상대방이 

제한된 권한을 갖게 

허용하지 말아야 한다.

- 허브 코헨

협상에 나설 때는 상대방이 제한된 권한을 갖는 것을 허용해서는 안 됩니다. 상대방이 협상의 결정권을 가지고 있지 않는 경우 아무리 협상을 잘 하더라도 협상의 결과물은 나중에 다시 결정권을 가지고 있는 사람에게 거부 당할 수 있습니다. 그렇기 때문에 협상에 나설 때는 항상 결정권을 가지고 있는 상대와 협상을 하는 것이 중요합니다.

(Source : Peter Barron Stark)

모든 문제를 못으로만 보면, 

해법은 망치밖에 없게 된다.

- 허브 코헨

대부분의 사람들은 문제를 너무 단순하게 생각하는 경향이 있습니다. 예를 들면 내가 가방을 하나 구입해야 할 때 거래를 하는 방법은 오로지 돈을 가지고 협상하는 방법 뿐이라고 생각하는 사람들이 많습니다. 하지만 협상의 판을 넓히면 돈 외에도 다른 협상 조건을 추가할 수 있습니다. 예를 들면 가방의 가격을 깎는 대신 다음에 왔을 때 사용할 수 있는 할인권을 받거나 직원할인을 받아서 가격을 깎을 수도 있습니다. 아니면 가방을 구입하면서 다른 악세서리들을 무료로 제공받는 협상에 나설 수도 있습니다. 이렇듯 협상은 자신이 만드는 판에 따라서 완전히 새로운 상황을 만들어 낼 수 있는 것입니다.

현명한 경영자는 얼마 안 되는 파이를 놓고 

더 많이 먹겠다고 다투는 데 시간을 투자하기보다는 

파이를 더 크게 만들기 위한 방법을 모색한다.

- 허브 코헨

협상을 할 때는 이미 만들어진 판을 서로 다퉈서 더 많이 먹겠다고 하는 것보다는 판을 더 키워서 서로 윈윈하는 거래를 하는 것이 더 유리합니다. 만약 내가 가게에서 수트를 하나 구입한다고 가정할 때 수트를 사는 데 있어서 가격을 전혀 할인을 못 받는 상황이라면 넥타이와 셔츠를 모두 구입했을 때 어떤 혜택을 해줄 수 있냐고 물어볼 수도 있습니다. 판을 어떤 방향으로 키우느냐에 따라서 서로에게 윈윈하는 결과를 가져다 줄 수도 있는 것입니다.